2011年，理财类业务占比较高的新华保险开始实施战略转型。在被董事长康典比作的转型“长征”路上，高管团队绘出了清晰的战略路线图——“管理模式变革”“八大体系建设”和“三大能力建设”。8月底公司公布的半年报数据彰显出三大战略体系的威力：在保费规模同比略降的情况下，新华保险上半年实现净利润21.87亿元，同比增长高达14.9%。
9月下旬，大众网记者和多家媒体同行一起，到山东的菏泽、泰安、淄博等地采访，探究新华保险中支机构在转型“长征”路上，实现逆势飞扬的业务秘笈。
大众网记者 周海升
如同当下的中国经济，经过两年低迷期的寿险行业正处在艰难的复苏期：个险、银保保费规模双降、满期给付等问题困扰着每家寿险公司。谈起保险业目前遭遇的困境和新华保险面临的转型，新华保险董事长康典表示，“面对这些挑战，转型是必经之路，这就好比‘长征’，如果没有经历苦难的历程，就不会走向辉煌。”
9月下旬，大众网记者在山东的菏泽、泰安、淄博等地采访发现，各中支机构全面落实总公司和山东分公司提出的三大战略体系部署，大力推进业务转型，发挥各自优势，在激烈的行业竞争中，实现了逆势飞扬。
菏泽：
温情服务赢得市场份额
“突然接到丈夫在外地突遭车祸身亡的消息，自己都懵了，如果没有新华保险工作忙前忙后，自己都不知道怎么去理赔，感谢新华保险！” 菏泽牡丹区的马女士满含热泪向前来慰问的新华保险工作人员道谢，这是记者在媒体行首站菏泽陪同新华保险工作人员回访时见到的一幕。
据马女士讲，去年1月，她为丈夫在菏泽新华保险投保了一份吉祥至尊两全保险（分红型）保险产品，保额4万；附加08定期重疾险，保额4万；附加个人意外伤害，保额1万；附加意外伤害医疗，保额5千，年缴保费2669元。不幸的是，去年10月丈夫在外遭遇交通事故身亡。
今年1月，马女士向公司递交理赔申请资料，经过调查审核，保险合同合法有效，索赔申请材料齐全、合法、有效，出险人系保险合同的被保险本人。审核通过后，新华菏泽中支仅用3天就将9万元的赔付金交给了马女士。
在理赔过程中，好多材料复印、递送都是业务员跑前跑后帮着完成的。马女士在感激之余，还表示将积极向自己的朋友介绍公司和产品，让她的朋友也能够得到保险的保障。
百分百的理赔服务赢得了客户的认可，也扩大了市场份额。新华菏泽中支正是秉承“以客户服务为中心”的原则，的业绩已由2004年55万，发展至去年3.12亿，实现了跨越式发展。目前公司下辖牡丹支公司、鄄城支公司、曹县营销服务部、巨野营销服务部、郓城营销服务部、成武营销服务部、单县营销服务部7家四级机构。截至今年8月底，公司拥有员工及代理人共2199人。
在媒体座谈会上，菏泽中支总经理袁庆华告诉记者，近年来，菏泽中支按照分公司的基本要求，全面落实五个“百分百”工程：承保之后百分百回访、分红报告百分百送达客户、公司重大经营和新产品动向百分百传达给客户、百分百保全和理赔服务、对离职营销员的客户进行百分百回访，提升了客户满意度，业务规模连续7年实现了正增长。特别是在去年银保市场低迷情况下，菏泽中支累计实现保费3.12亿元，同比增长24%，市场份额8.74%，市场排名第五。其中，个险排名稳居当地市场第三位，同比增长4.5%，市场份额占10.26%。
据袁庆华介绍，在新华保险公司成功在A股上市，新五年战略逐步实施的背景下，菏泽中支加强“内功”修炼，落实“柜面服务标准化建设”项目，成立企业文化宣讲团队，利用早会和周学习日时间对员工进行培训、定期考核，促进员工学习与素质提升。如每周三的业务管理层的技能培训，使得团队更有战斗力，并使新版企业文化理念切实深入每位员工之心。同时，积极开展3?15客户宣传、亲子讲座等客户服务活动，组织 “母亲邮包寄深情?新华大爱暖万家”、向聋哑学校爱心捐赠等公益活动，提升新华保险在当地的品牌影响力。
近年来，菏泽中支的快速稳健发展得到了总公司和山东分公司的认可。其中，2011年，菏泽中支荣获总公司“系统级优秀三级机构”铜奖、山东分公司“价值成长奖银奖”；2012年，荣获总公司“系统级优秀三级机构银奖”和“优秀分支机构评比优秀中心支公司”荣誉称号、山东分公司“价值成长铜奖”；菏泽中心支公司总经理袁庆华也荣获总公司“优秀中心支公司总经理”荣誉称号。
泰安：
提高员工素质积累发展潜力
在离开菏泽后，记者赶往媒体行的第二站泰安采访。在去泰安途中，新华保险山东分总司孙培荣告诉记者，泰安寿险市场竞争激烈，目前已开业寿险公司24家。成立于2002年的新华保险泰安中支，目前市场份额不但稳居泰安寿险市场第二，而且在新华保险近百家全国三级机构中高居前三位。
泰安，主要依托于旅游业、农业，GDP排名位列山东17地市第9位。在一个经济欠发达地区，泰安中支缘何取得了如此骄人的业绩？在陪同新华保险业务员展业过程中，记者找到了泰山中支“一览众山小”的答案。
9月25日上午，记者随同新华业务员刘东华到位于市区某小区的一位老客户家中展业。据刘女士介绍，这位客户姓李，50多岁了，自2008年9月购买首份保单后，每年有新产品推出后，她都会购买。“这位客户的购买保险的悟性很高，每次保单送过来，她都要仔细的看合同条款”。
进门后，刘东华先是拿出了一份客户调查表让李女士填写，并介绍道，“9月是新华保险的客户服务月，通过调查表，了解一下老百姓对保险的需求，以便公司针对性地推出满足客户需求的产品”。
李女士告诉记者，2008年第一次认识后，就觉得刘东华人品很好，而且当时新华保险名气也比较大，当时就办了两份健康险，其中一份是给老伴办的。目前已经办了7份，而且都是通过刘东华办理的，还给她介绍了一些同学朋友买新华保险的产品。在刘东华介绍了新华保险推出的一款新产品后，李女士欣然签下了购买意向书。
“客户之所以购买新华保险的产品，除了对品牌的认知外，很大程度上是对营销员本人的认可”，新华保险泰安中支公司办公室董？？？主任告诉记者，刘东华就是一位把经营保险当作经营良心，她用真诚、责任感染了每个人，也获得了客户们的真心回报。她与客户建立了亲密的朋友关系，借助客户的口碑树立起自己的金字招牌，随之而来的就是源源不断的加保和转介绍。逢年过节，她都送上问候，嘘寒问暖真诚相待，逐渐和客户转变为朋友。
在刘东华看来，与客户感情的维系只是敲门砖，掌握专业的保险知识才是营销员安身立命的根本。营销员要站在中立的角度，将合适的产品推荐给有保险需求的客户。面对客户提出的各种问题营销员要准确详尽的解答，消除客户的疑虑。因此她一直坚持学习，并从中获得保险产品的专业知识，以及与保险相关的理财、投资方面的知识，靠专业服务赢得客户的信任。
正是这种专业的交流，李女士也成了地道的理财专家。她不仅熟悉不同的寿险品种，和保障的范围，而且对家庭的资产配置也很有一套，“我今年已经55岁了，这个年龄要稳健为主，我把积蓄分成大致平分为三份，一部分买保险，一部分买银行的理财产品，另一部分用作生活之需和人情往来。”
正是基层业务员长期专业贴心的服务，让新华保险有了扎实的客户基础。新华保险泰安中支总经理张营透露，新华保险正在全力推进的“八大体系建设” 之一的培训体系建设，就是为了打造一支职业化、高素质、高服务能力的“财富规划师”营销员团队，新华保险已经编写出版了一套全新的教材体系《财富管理手册》，教材内容不仅涵盖专业知识、保险文化、作业规范等专业内容，还加入了理财、健康、养老等内容，可以全方位拓展营销团队的知识能力和服务水平。
张营表示，员工素质决定着今后发展的潜力。据介绍，在新华保险泰安中支，一对一帮扶制度也为员工们提供了一个相互学习的机会，每周一次的学习会使整个团队形成一股重视学习的良好风气，在知识的吸收和消化的过程中，每个员工的工作积极性和主动性也得以提升，队伍的凝聚力和向心力进一步加强。
近年来，新华保险泰安中支高素质业务团队在激烈的寿险市场竞争中大显身手，连续两年获得总公司颁发的“系统级三级机构金牌”，山东分公司颁发的“价值成长金奖”等多项荣誉；去年获得“第九届山东省消费者满意单位”称号。今年上半年，泰安中支紧跟总公司五年战略实施步伐，坚持价值转型，实现总保费收入3.12亿元，当地市场规模11.5%，市场规模排名再度高居第二。
淄博：
用“核心客户群”需求推动转型
作为媒体行的第三站——新华保险淄博中支，如今已走过了11个年头。去年，淄博中支秉承“均衡 客观 价值”的经营理念，各业务渠道坚持均衡发展，全年完成总保费4.8亿元，同比增长9.13%，市场份额11.83%，市场排第四。全年处理理赔案件3312件，给付理赔金额1312万元，理赔时效及客户满意度有了较大提升。
今年，淄博新华积极推进“以客户为中心”的发展战略，并以“核心客户群”的需求为导向推动战略转型。同时着重变革管理模式，推进服务、政策、队伍、培训、产品、运营、信息八大体系建设，提升“基础管理、投资、创新”三个能力建设，在价值转型的科学发展道路上积极开展稳健、有益的探索与尝试。
在以核心客户群为中心的信息体系建设方面，今年2月4日，新华保险淄博中支启用了新的客服大厅，为广大客户提供涵盖查询、保全、理赔续期和新契约等内容的全方位一站式服务。
对社会所普遍关注的理赔时效问题，新华保险淄博中支自其推出领行业之先的“3G移动理赔服务平台”之后，能实现快速的调查响应、理赔慰问、保险金预付等一站式的理赔服务功能，提供“零距离”的现场理赔服务。这一服务开创了理赔服务的先河，真正体现了公司更关怀、更温馨的服务主题。
如果说2012年是新华保险全面价值管理落地的“转型之年”，2013年必将是检验全面价值成长转型成功的收获之年。从2011年开始，理财类业务占比较高的新华保险坚定实施战略转型。
对转型中遇到的阵痛，新华保险董事长康典直言不讳，“做企业不能急功近利，更不能浮躁。任何一个企业都必然会经历一个痛苦的过程。在这个过程中，只有扎扎实实做一些很枯燥的事情，才能让企业走得更远。”康典还将转型比作长征，“如果没有经历苦难的历程，就不会走向辉煌。”他领军的高管团队也为艰难转型的新华保险绘出了清晰的战略路线图——“管理模式变革”“八大体系建设”和“三大能力建设”。
目前，三大逐步成型的战略体系效果开始逐步显现。新华保险日前公布的半年报显示，上半年，公司实现保险业务收入513.44亿元，虽然保费收入和去年同期相比略有回落，但是险种结构较上年同期得到优化，健康保险和传统型保险占比明显提升。健康保险实现收入34.7亿元，较上年同期增长29.8%；传统型保险收入5.27亿元，较上年同期增长39.1%。上述数据表明，走过喧闹繁华、看过成败得失的新华保险，新华保险已率先从“盲目追求保费规模”的误区中奏出，转型已步入良性轨道。
