从“以销售为中心”变革为“以客户为中心”，这被称为新华保险历史上前所未有的巨大变革。对于山东寿险市场的新华保险山东分公司来说，如何在保持市场份额的同时，稳步推进战略转型，显然是关键的一环。
2013年9月底，新华保险山东分公司组织了以“参观一个职场、召开一次座谈、陪同一次展业、聚焦一次理赔”为主题的“四个一”活动，记者跟随该公司工作人员前往该公司位于多个地市的中心支公司，切身感受到新华保险在战略转型道路上的变化和呈现出的魅力。
紧跟五年战略实施步伐
主推高价值、高保障型产品
9月底的泰安，已是秋高气爽，因了五岳之首的泰山，更多了一份空灵，这里是新华保险山东分公司“四个一”活动的其中一站。
来到位于泰安市的岱宗大街新华保险泰安中心支公司后，记者先看到这样一张成绩单——2013年1—6月份，总保费收入3.12亿元，占当地市场规模11.5%，市场规模排名稳居第二位。
了解泰安寿险市场的人明白，这看似简单的成绩单，取得的并不简单。
虽然泰安的GDP在山东排第9名，属经济欠发达地区，但是寿险市场竞争异常激烈，目前已经开业的寿险公司就达24家，2006年时，新华保险泰安中支的保费规模在市场上也只处于第5位。
新华保险泰安中支成立于2002年，11年间在激烈的市场竞争中，它是如何从无到有，做到市场份额位居泰安寿险市场第二名的位置呢?
接受采访时，新华保险泰安中支副总经理张建军表示，中支公司取得的成绩，与紧跟总公司五年战略实施步伐，坚持价值转型不无关系。张建军说的“五年战略”是新华保险2011年初推出的五年战略规划，“从2011年到2015年，实施以客户为中心的经营战略，逐步搭建金融服务集团。”
在“以客户为中心”的经营战略下，新华保险泰安中支坚持回归保险本源，产品方面，加大了高价值、高保障型产品的销售力度，目前泰安中支保障型保险产品的销售比例大幅提升，“这些工作虽然不能在短时间内提高保费规模，但却是公司日后持续健康发展所必需的。”张建军表示。
记者了解到，在新华保险，这样的转变并非只有泰安中支一家，上半年年报显示，新华保险营销员渠道产品结构显著优化，首年保费中传统险和健康险占比达27%，较2012年同期提高14个百分点，价值率也明显提升。
从客户角度出发
用专业素质赢得客户信任
虽然“以客户为中心”的转型战略是近两年提出来的，但是记者跟随新华保险泰安中支代理人展业时发现，这个理念早就根植于他们心中。
近日，在泰安市泰山区的居民李女士家中，记者就切身体会到了新华保险代理人的专业素养。今年55岁的李女士，是新华保险的的老客户，7年前在新华保险买了第一份保险后，几乎每年都会购买一份新华的保险，目前李女士手中的7份保单，既有分红型产品，也有健康险，还有保障型产品。
李女士说自己之所以如此笃定的选择新华的产品，除了已经从保险产品中获益之外，还因为对保险代理人刘东华的信任，“每次都从我们的角度为我们考虑，给我普及了不少保险常识。”对此，刘东华表示，每次前往客户家中展业前，都会换位思考，先从客户角度向自己提些问题，问题都解决了，才能更好的为客户服务。
刘东华时刻从客户需求出发的理念，其实代表了每个新华保险人。以新华保险近期开展的客户回馈活动——“百日聚惠”为例，从8月20日起至11月30日100天的时间内，新华保险面向老客户开发了高价值专属的“双特享”产品组合，即“祥和万家特享款两全保险(分红型)”及“附加08特享款定期重大疾病保险”，该计划兼具了满期生存利益、寿险及健康保障功能，是真正的满足客户需求。
也正是“以客户为中心”的价值理念引导下，新华保险泰安中支的各项指标节节攀升，柜面客户满意度考核值是96%，泰安中支达成98.4%，理赔客户满意度考核值92%，泰安中支的达成值为97.9%，运营序列的初审差错率、单证回销率等各项指标也高于考核值，运营序列考核在全省第二名。
