神骏良驹刘鲁华：用激情开辟宝骏汽车市场

与宝骏630在一起，刘鲁华踌躇满志

    车不一样，市场一样

    2011年11月20日，对刘鲁华来说是个值得铭记的好日子，这一天，他被任命为宝骏汽车正鑫4S店总经理。

    “新品牌、新店，市场开拓非常重要。”刘鲁华时时告诫自己。“要么开门红，要么一蹶不振。”

    当然，他要的是前者。

    他把手头的工作分析了一下，大致分成四大块。一是员工培训，使他们尽快掌握专业知识；二是市场开拓，让客户知道宝骏汽车在菏泽有4S店；三与厂家沟通，争取更优惠政策，尽快大批量到车；四是搞好售后服务，不让顾客有后顾之忧。

    为了尽快地掌握宝骏汽车的相关资料，树立员工对宝骏汽车的信心，他带头学习宝骏汽车的专业知识，然后通过每天的晨会，每周的周会传达给员工。对于宝骏汽车高贵的血统、优良的品质和准确的市场定位，刘鲁华如数家珍，倒背如流；对于宝骏的高等配置、中档定位和低价位，以及驾乘体验、相关政策，他都了如指掌，驾轻就熟。

    在过去的几年间，菏泽汽车市场飞速发展，刘鲁华一直身在其中，他的经验和体会，对于新入行的员工来说，不啻于天价之宝，金子般的珍贵。很多员工在他的指点下很快找到了工作的方法，步入了正轨。“好比打仗，一只狮子带领一群羊能够打败一头羊带领的一群狮子。”刘鲁华坚定地说。

    “品牌不一样，客户需求一样。”刘鲁华常常这样换位思考。他认为，一辆六、七十万的车与一辆六、七万的车，对于车主来说，用途一样，都是代步工具。所以，卖“车”并非只是简单的“卖车”，而是为客户提供舒适的购车环境和帮助顾客作出选择，从某种意义上来说，销售顾问其实是“汽车文化的传播师”，指点客户，影响客户。

    基于以上理论，刘鲁华教育员工，要把最适合的汽车卖给最适合的人，要给客户正面的建议而不是不负责任的推销。

    奋蹄驰骋，闯出一片天

    对于一个汽车新店来说，广宣是必不可少且至关重要的。如何花最少的钱达到最好的宣传效果，是刘鲁华多方考虑的问题。

    在精准的把握客户需求和宝骏汽车的市场定位之后，刘鲁华认为宝骏汽车的亲民价位和实用配置更适合喜欢实惠的年轻家庭。于是，他选择与大众网合作首届“车宝宝”儿童车模评选活动。12月4日，30多名活泼可爱的车宝宝和他们的家长、老师，以及关注宝骏汽车的车友们在正鑫4S店欢聚一堂，活动现场气氛欢快热闹，孩子们精彩的表演和游戏环节给大家留下了美好印象。通过网络的传播，使宝骏汽车菏泽正鑫4S店的名气大增，得以迅速传播。

    “顾客想到的和想不到的，我们都要想到。”刘鲁华说。“保姆式服务，为客户解决一切后顾之忧。”

    在刘鲁华的带领下，短短二十天的时间内，宝骏汽车菏泽正鑫4S店初具规模，每天迎来不下十组前来赏车的顾客，已有近20位顾客定车。

    “客户评价赞不绝口，”刘鲁华高兴地说，“只要大量车型跟得上，销售绝对没问题！”

    “厚积而发，聚势以成”。宝骏汽车作为一家合资汽车企业的自主品牌，将在空间最大的中级车市场奋蹄驰骋； “乐观进取，精明自信，稳健可靠”，神骏良驹刘鲁华也将在菏泽车界激情开辟出属于自己的一片天空！

（责任编辑：刘嵩岳）