——记临沂新华保险公司保费渠道资深客户经理王艳艳

王艳艳，2009年5月加入新华保险临沂中心支公司（以下简称公司），2013年7月转入公司保费部从事收费员工作，现为资深客户经理。从2013年7月至今连续27个月绩优，荣膺2014年度公司“保费王”，2015年度至今规模保费位列公司第一。

客户积累从日常做起

保险是服务性的行业，客户是公司的核心资源。作为一名保险人，王艳艳十分注重日常客户积累。在服务续期客户的过程中，她总是不遗余力地帮客户解决疑难，在赢得客户认可的同时，也夯实了客户积累的基石。此外，家庭聚会、外出游玩等场合，她都能抓住时机给需要的人做一份保险规划。抱着为他人的幸福生活保驾护航的心态，如果别人能认可保险那就皆大欢喜，如果当时不认可保险也没有关系，至少她已成功地将自己推销出去。如果有一天，这名客户想要购买一份保险，他肯定还会联系自己。

客户经营常抓不懈

常言讲“打江山易，守江山难。”经营好现有客户才能让保险之路越走越宽阔，才能在开拓新的市场时游刃有余。王艳艳至今仍然坚持每天三访，她每月都会与自己的客户见上1-2面，即使特殊原因见不到，她也会通过电话、微信等做好客户关系维护。王艳艳还会运用A、B、C法则，将优质客户、一般客户、潜在客户区分开，根据不同客户的特点制定不同的经营策略。她的客户年龄集中在25-40岁，客户需求比较相近，这也使得客户经营变得相对简单。有时候，进门时一件不起眼的小礼物就能拉近彼此的心；有时候，客户遇到困难时，一个慰问的电话就能瞬间消融之前的隔阂。

服务不怕讲清楚，就怕讲不清

王艳艳负责临沂兰陵县下辖的五个乡镇的续收工作，每月平均服务五、六十名客户，其中有一些是在非常偏远的地区。但是王艳艳从来没有抱怨过路途的遥远，反而经常反省自己是否服务及时，还有哪些做得不到位的地方。正是这样的工作态度让她赢得了客户的信任和支持。王艳艳总结认为，在服务和开发客户时要坚持两点：

一是回归保险本原，导入健康理念。现实中，很多人都把购买保险的焦点放在了收益上，这恰恰与保险的本质背道而驰。如果一味追求利益，必定会舍本逐末、得不偿失。王艳艳在服务客户时，首先会为客户讲解健康理念，引导客户走出保险认识误区。一旦客户认识到人身保险的目的就是防范健康风险，那么他对保险的功用就会非常认可。

从2013年开始，王艳艳的表妹就向她咨询购买保险事宜，但是始终没有付诸行动。王艳艳也进行了促单，可是前两次都以失败告终。直到2015年8月，王艳艳再次来到表妹的家中向她阐述了健康理念，才终于签单成功。

二是不怕讲清楚，就怕讲不清。在给别人介绍保险时，为了避免引起多余的麻烦，有些保险代理人都会避重就轻，把更多的时间花费在讲解对客户有力的保险条款上。王艳艳不这样认为，她每次都会主动把保险合同中的每一项都给客户讲解清楚，比如大病保险中对原位癌不赔的规定等。只要讲清楚了，客户还是能够理解这种规定的，而且也会避免以后可能产生的纠纷。

李女士是一名美容师，在王艳艳做美容时彼此结识。在聊天中，王艳艳得知李女士有购买保险的意愿，只是对保险不了解不知购买什么样的险种。王艳艳根据她的家庭和经济情况大体为她设计了一份年交5000多元的保险，在第三次沟通客户时成功签单。之后，李女士先后为家人加保了5份保单，并为王艳艳转介绍了十余名客户。转介绍客户中有一些又给王艳艳介绍了新的客户。

行驶在保险的快车道上，王艳艳说她的专业知识还有待加强。在瞬息万变的现代社会，她在不断探索新的客户经营方式。在临沂新华保险“感恩 学习 锻炼身体”的工作主题下，如果身体是革命的本钱，那么思考和汗水就是成功的注脚。