苦练基本功外拓市场 鲁酒走向全国才能做强做大

    近年来，鲁酒企业苦练基本功，夯实纯粮酿酒基础，外拓市场，实力显著增强。经过几十年的探索创新，自主研发的芝麻香白酒和低度浓香型白酒已成为鲁酒的优势酒种。企业实力的增强和优势酒种的确立，为鲁酒走向全国、再铸辉煌打下了基础。
　　近几年来，白酒消费市场看好，四川、贵州等白酒重点产区以及名优酒企业生产能力不断扩大，这使本来就产大于销的白酒市场竞争更为激烈。可以预计，再过3年—5年，白酒市场竞争将更加残酷。
　　由于历史原因，鲁酒没有一个国家名酒，品牌底气不足。再加上受“标王”事件影响，大多数鲁酒企业的销售市场退回本地。除泰山、古贝春、孔府家在省外有一定的市场份额外，其他企业基本以本地市场为主，占据着85%的地方市场份额。
　　山东是白酒消费大省，全国名优酒企业借助品牌、资本、营销、质量等优势纷纷抢占山东市场。“群狼”的入侵，给正在腾飞的鲁酒带来很大威胁。
　　那么，鲁酒如何做强做大？我认为，主要有两条路。
　　一是像苏酒集团那样，走资本联合的路子。强强联合，壮大企业实力，提升与外来品牌的竞争力。鲁酒有近30家年销售收入在亿元以上的企业，这些企业大多是股份制民营企业，经过多年的耕耘，占据着当地市场，且不同程度地得到地方政府的保护，日子过得不错，这给强强联合、收购兼并带来了障碍，在短期内操作起来很困难。
　　二是走向全国市场的路子。地方销售市场有限，众多地方“诸侯”竞争，只能是多败俱伤，只有走出去，才有可能做强做大。
　　品牌底气不足怎么办？要靠产品的差异化。利用芝麻香、低度浓香和复合香三张王牌和山东省的历史文化、酿酒文化和饮酒文化优势，开拓全国市场。
　　芝麻香白酒要以中高档产品为主。芝麻香白酒生产技术复杂，出酒率低（30%左右），贮酒时间长（3年—5年），占用资金大，成本高，类似酱香型白酒。因此，应做到产品质量高、典型性好，彰显高贵典雅的风格，走酱香型白酒价位的路子。低度浓香白酒应突出窖香幽雅、绵柔爽净、低而不淡的风格。浓香、清香型白酒市场占有率高，鲁酒可借助芝麻香与其复合，开发浓芝、清芝复合香酒，既保持原香型风格，又使产品更加幽雅。
　　仅在山东省内宣传这三类产品的优势特点是不够的，应让广告宣传、品鉴会、研讨会、产品发布会等走向全国各地，让省外消费者品尝到这些产品，了解鲁酒“认认真真酿酒，老老实实做人”的优良品质，彻底消除广告“标王”给鲁酒带来的负面效应。

　　针对全国名优酒品牌众多的现状，鲁酒应该首先选择白酒生产相对薄弱的省市或地区进行攻关突破，取得成效后，再逐步拓文章来源华夏酒报展。近年来，古贝春成功开拓河北市场的经验值得鲁酒企业学习和借鉴。

（责任编辑：刘嵩岳）