蔡绍义说话的方式非常直接，一直自嘲是个大老粗，做了大半辈子的钢材生意，知天命的年龄却转行做起了汽车销售。他说：“我要让众泰的车主享受到和奔驰、宝马一样的服务。”
选择汽车行业，是对自己的又一挑战
蔡绍义说自己从小就是个不服输的人， “不想当将军的士兵不是好士兵” 这句话影响了他一辈子。
20岁时，他的成绩在1700名学生中位列前10名，但是他放弃了高考，因为他想赚大钱。
30岁时，他当上了某钢厂全国市场的经理，但是，他却找老总辞职了。他说：“我想当鸡头，不想当凤尾。”
40岁时，他的企业做起来了，事业蒸蒸日上。他说：“古人云：十年磨一剑，做不好十年，做好就是一辈子。即使赚不到一分钱，我也能赚到经验。”
50岁时，他把企业交给了儿子打理，独自一人来到山东菏泽，做起了众泰汽车菏泽直营店。
蔡绍义说：“这次跨行业经营的经历，是我实现人生价值的最后一次机会。老总给我这个平台，我就一定要做好。”
换位思考，任何车都是奔驰、宝马
蔡绍义是个土生土长的河北唐山人，从20岁起开始当业务员，跑遍了大江南北，经历了人情冷暖。他说：“到某公司去推销，人家不拿你当人看，那份心酸无法形容。”所以，当他成立自己的公司时，对员工的要求只有一个：做人要厚道，待人要热情。
“众泰汽车不允许以貌取人。”蔡绍义经常这样教育员工，“既使顾客看了不买，但感受到的东西他们会说。”
蔡绍义不避讳众泰汽车是小品牌，他常说，众泰汽车是专为普通百姓设计的，但是，众泰的技术服务、人为服务却要和大牌汽车一样。
“来试驾众泰汽车的经常有穿球鞋、挽着裤腿的农民，”蔡绍义说，“但只要是进了我的店，我就要把他当上帝看待。”
一开始有些员工不理解他为什么这样做，甚至有人质疑：“一个两、三万的车，值得这样挑来捡去吗？”蔡绍义笑了，他说：“任何人买车，都会根据自己的经济实力，挑选符合需求的产品。不管车的价格是多少，顾客买车的心态都是一样的。所以，二、三万的车与二、三百万的车，在顾客心里同样珍贵。”
买车买的是服务、是信任
蔡绍义喜欢车，爱看车。在做汽车公司之前，他就喜欢没事到4S店去转转，他发现对于一家汽车公司而言，服务远比销售重要。
在一家4S店，蔡绍义亲眼看到过这样一个案例：一位顾客选好了车，准备交钱的时候，却因为一件小事刹那间变卦！他苦思冥想其中的原因，认为顾客对于车的性能和价格都没有意见，却在最后关头突然对服务品质产生了怀疑，以致于对后续的服务全部产生了怀疑。
“万一买了车出了故障去找谁？能否维修及时？这是顾客最担心的事。”蔡绍义说，“把车卖出去开走，只是销售的第一步， 以后的服务才是销售的正式进行。”
在蔡绍义的众泰汽车销售服务公司内，你会发现，大到前台接待、销售展厅，小到员工服装、形象，完全按照大牌汽车4S店的执行标准，甚至连洗手间内的卫生条件都是高标准，严要求。
“把服务做到极致、把服务进行到底。”这是蔡绍义常说的一句话，也是他多年管理经验的深刻总结。
品牌带给客户的是利益
说起众泰汽车在菏泽市场的销售前景，蔡绍义表示非常有信心。他分析说：“菏泽地方大，人口多，农村汽车保有量目前不足总量的5%，这是一个巨大的潜在市场。”而众泰汽车公司针研发的产品，正好迎合了农村市场的需求。其中众泰008系列连续5年蝉联中国小型SUV产销冠军，江南奥拓也因为低价位、高性能，被消费者评为“中国最便宜小轿车”。
除了价格特点，众泰汽车的五大优势是蔡绍义引以为豪的卖点：底盘高，可以在凹凸不平的路面行驶；车身窄，通过性能好，可以随意穿行在农村小路、工地；省油，在乡村道路行驶百公里仅5、6个油；后轮趋动，推进大，在泥泞路面也不易打滑；减震好，在农村土路也不感觉颠簸……还有很多设计细节，带给顾客意想不到的方便。
“众泰就是要做老百姓买得起、用得起的汽车”蔡绍义说。
就在今年5月份，一位4年前在外地购买众泰汽车的客户，来菏泽4S店换购了一辆新众泰， 9月份他又带来了一位朋友，点名要买众泰2008。当销售顾问问他为什么只认众泰时，这位顾客朴实地回答：“这车没毛病，开着顺心。”
“顾客要的是质量，品牌带给客户的是利益。”蔡绍义用拇指和食指比了一下，继续说，“我不想承诺太多，只给顾客超出期望值的一点点。”
菏泽大众网记者 张 蕾
（责任编辑：李 亚）
